程晓华

2024-5-5

【我想知道】我只想问问那些曾经或者正在代工行业奋斗的同志们，你们觉得立讯精密的王女士的话对吗？

前两天看到《中国企业家杂志》2024年4月23日发表的采访立讯精密董事长王来春女士的文章，看后我很不舒服。

原本以为她是个人物。

她的故事对于年龄相近、同样出身农民的我来讲的确是很励志的，但看到她在采访中所说的话，这种感觉顿时烟消云散，接着就是深深的“不适感”。

这是在文章中看到的她说过的话：

“什么叫代工？纯粹没有市场分析，没有技术沉淀，没有办法解决客户痛点的（业态），那种才叫代工。”王来春说，“从我们的角度来看，无论是立讯精密，还是跟立讯精密同类性质的企业，我们在为市场、客户提供解决方案”。

“总的来讲，我们要解决客户的问题。”王来春对《中国企业家》说，“我觉得代工是没有灵魂的，但给客户提供解决方案是有灵魂的。有些人觉得那些跟我们同样从事同一行业的国外企业比较高大上，但说到中国企业时，动不动就说代工，我觉得挺委屈的。”

我想请教王来春女士几个问题：

第一个问题是，您所说的“代工”的定义是什么意思？

我们通常所说的代工无非主要就是指EMS（电子制造服务业）和ODM（原始设备制造商）两种形式。除非您对“代工”有自己的特别的定义，否则，接下来就是我的第二个问题：

代工怎么就没有市场分析、没有技术沉淀、没有办法解决客户的痛点了？

所谓的“市场分析”无非就是“需求市场分析”和“供应市场分析”，对吧？

如果没有对需求市场的分析和把握，您的立讯精密是怎么从小到大地一步一步地成长起来的？您不会说立讯精密都是靠着被动地等待客户给与的赏赐而长大的吧？

然后就是“供应市场分析”。

这个东西您和您的团队从一开始起家的时候就没有做过吗？谁都知道代工企业尤其是EMS的毛利薄如纸，您不做供应市场分析，您的利润是从哪里来的？您不会说立讯做这么大，它的利润都是来自“纯粹的加工费”吧？

从供应链角度，代工也分为两种形式，第一种为所谓的Consignment，可以理解为来料委托加工，即：所有的物料都是由客户提供，代工企业只是赚加工费；第二种方式为 Turnkey，也就是进料加工，客户会自己负责一部分料件的寻源和采购，代工企业也要自己寻源、采购一部分物料。

我们将不同的代工形式做个组合，大致如下：

① EMS - Consignment: 即“纯代工”。

这种情况下，代工企业为什么会被客户看中呢？无利不起早！代工企业的价值就在于你的生产成本一定是比客户自己做要合适，否则，它不会找你！也就是说，从“技术”角度，你至少是有“生产技术”方面的沉淀，否则你根本就没有资格儿吃这碗饭。其次，代工企业为客户产能的扩大提供了灵活性，同时让客户去做自己擅长的事情。难道这不是在解决客户痛点吗？如果你连生产技术的沉淀也没有，那您的利润从何而来？您不会说这钱全是靠“剥削人工”得到的吧？

② EMS – Turnkey：这是比较普遍的一种代工形式。

在这种情况下，对代工企业要求的就不仅仅是生产技术，还有非常重要的一点就是代工企业的寻源和供应链管理能力。

我本人做这种业务的供应链管理有几年的时间，我坚信，即使今天也没有几家大陆企业的供应链管理运作能力能够达到富士康和伟创力的水平。

为什么这么说呢？

十几年前伟创力和富士康做索尼爱立信手机的时候，其毛利大概也就是两三个点，毛利有五六个点的那些小客户就已经算是非常非常“仁慈”的客户了，但我们却生生地把它做成了赢利！您能说这里面没有点“技术含量”吗？

寻源方面，不做供应市场分析，我们能买到比索爱、摩托罗拉、京瓷手机等客户买的还便宜的零部件吗？

供应链日常运营方面，稍有不慎，随随便便一个物料产生呆死，一款手机一个产品生命周期下来，一年、半年的就是白干了。

最关键的是，即使我们自己找到的供应商也很容易被客户威逼利诱过去，这样就会出现一种局面：作为EMS-Turnkey的供应链管理者，客户拿着我们不当回事，供应商在我们面前也是趾高气扬的，我们在夹缝中追求生存。我想知道的是，王女士，难道这是一群傻子、一群没有灵魂的人能够干得了的活儿吗？

您不是在富士康干过很多年吗？您即使没干过供应链管理，难道您连听说过这些事情都没有吗？

③ ODM- Turnkey：简单理解，ODM就是比EMS多了一些设计和研发能力。

正因为这样，ODM做Turnkey的优势是它可以把一些自己的供应商设计进去，从而产生好一点的毛利。但凡事有利有弊，毛利稍微高点，这些代工企业就不知道自己姓啥了，其生产管理、供应链管理，包括企业整体管理水平反而是稀松平常，这倒也是事实。具体的表现就是两方面：

一是明明毛利比较高的客户结果给生生地做成了亏本。

二是在客户面前抬不起头来，被人家一逼再逼，不要说企业尊严，甚至连做人的基本的尊严都没了。

如果这就是王女士所说的“没有灵魂的代工”，我反而是同意的。为什么呢？

一方面技不如人，没有点真功夫，你自己都瞧不起自己，另一边却非要去跟客户、品牌企业争名夺利，你让别人怎么会瞧得起你呢？你到底是吃哪碗饭的嘛。

最后，我想说的是，富士康、伟创力，甚至是捷普、纬创等代工企业为中国制造业培养了无数优秀的工程师、生产管理、供应链管理人员，甚至是创业成功者和企业家，这其中也包括您。难道一个没有灵魂的企业或行业能培养出这么多优秀的人才吗？王女士心目中的那些所谓的“有灵魂”的企业又是指哪些企业呢？是指今天的立讯精密吗？

那这些所谓的有灵魂的企业又培养出了多少人才呢？它们在客户面前又有多少尊严呢？

想要脸、想往上爬都是没有问题的，但是，您得有那个真功夫不是？

所谓“代工”和“品牌”，它们只是分工不同、叫法不同而已。本质上，所有企业只是分为两类，那就是“赚钱的”和“不赚钱的”，所谓（库存）转就是赚（钱），无论行业，不是吗？所以，它们哪来的来的灵魂、不灵魂的问题？就像演艺界有人说过的一句话一样，“只有小演员，没有小角色”，不是一个道理吗？

蝼蚁尚且有尊严，更何况代工者乎？！

【后记】说实话，我有点糊涂了：立讯精密不是代工企业，那它是什么？又有哪家企业不是宣称自己是“XXX方案解决商”呢？为什么要撕掉“代工”的标签呢？代工有什么不好的吗？伟创力、富士康做代工都有几十年的时间了，不是一样成为世界500强吗？台积电也是做代工的吧？如果大家觉得我说的有什么不对的或者有其他反馈，请按下面的邮件地址联系我，谢谢。

作者程晓华（John Cheng），“全面库存管理（TIM）”咨询独立顾问、“制造业库存控制技术与策略”课程创始人、讲师，《制造业库存控制技巧》（第1、2、3、4版+经典版）《决战库存-制造业供应链管理小说（大陆及台湾版）》《制造业全面库存管理》《全面库存管理数学分析》著作者。

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